Договор у нас с юрлицом, а выгоду в итоге получает конкретный человек — логист, водитель, собственник. Отсюда двухступенчатая конструкция: бонусы всегда зарабатывает и держит компания-клиент, а до человека они доходят только через его же работодателя. Схема ниже показывает весь путь: от чего начисляем, где лежит баланс, куда списывается — и как это расширяется до топлива, Giftery и колеса.
Платим по контракту юрлицу, но поведение меняет живой человек. Каждый уровень решает свою задачу.
Сплошные стрелки — движение бонусов, пунктир — правила и решения. Красная линия — юридическая граница между деньгами компании и личной выгодой человека.
Размер бонуса — не фикс, а доля от «кармана» рейса, модулируемая сегментом и новизной грузовладельца. Источник финансирования разный, и это принципиально.
| Основание | Как считаем | Источник денег | Волна |
|---|---|---|---|
| Исполненный рейс | Доля от EBITDA рейса; порог считается помесячно по факту. Прибыльные сегменты — до 10–15% EBITDA, тонкие — 3–5% с капом, убыточные — 0 из маржи | Маржа рейса | MVP |
| Раскачка наёмного транспорта | НТ — крупнейший сегмент (29 тыс рейсов за 5 мес), но с EBITDA −4 213 ₽/рейс. Своей маржи под бонусы нет, поэтому это осознанная кросс-субсидия | Маржа МФП СТ (+25 816 ₽/рейс) и МФП Аренда (+12 652 ₽/рейс) | MVP |
| Новый грузовладелец | Первые 3–5 рейсов до «в ноль» по заявке, лимит на клиента ≈40–70 тыс ₽ | Бюджет привлечения (CAC) | v2 |
| Целевые действия | Квесты (установи приложение), приветственные начисления, счастливые часы, разовые акции | Маркетинговый бюджет | v2 |
| Статус клиента (tier) | Кэшбэк по уровню бронза→платина. Требует сведения с EBITDA-порогами, иначе высокий процент на низкомаржинальном рейсе даёт убыток | Маржа, с капом по порогу | развитие |
| Направление | Механика | Юридический режим | Волна |
|---|---|---|---|
| Доплата к ставке будущего рейса | Клиент активирует бонусы — выплата по рейсу растёт со 100 000 до 105 000 ₽ | Чисто: выгода юрлица от юрлица | MVP |
| Топливо | Минимум один литр продаётся по полной цене, остальные могут отпускаться по 1 ₽ | нужна проверка риск реализации ниже себестоимости, НДС и ст. 105.3 НК | v2 |
| Витрина Giftery | Часть пула превращается в премию сотруднику и выдаётся сертификатом. Оплата по депозитной модели: пополняем депозит, номинал списывается в момент заказа | Только через модуль мотивации персонала. Передача сертификата — имущественное право, не реализация | v2 |
| Колесо фортуны | За прокрут — бонусы либо сертификат за меньшее число бонусов | Прокрут только за операционную активность. Платный спин — риск лотереи (138-ФЗ) | v2 |
Единственный юридически чистый маршрут — тот, где премирует работодатель из своего пула, а Х5Т остаётся оператором рельсов.
То, что мы сознательно не делаем — иначе конструкция перестаёт быть мотивацией и становится коммерческим подкупом.
| Вопрос | Суть | Куда |
|---|---|---|
| Кому принадлежат бонусы | Только пул компании или ещё отдельный контур пользователя. Влияет на всю юридическую конструкцию | Продуктовое решение с коллегами |
| Earn и burn на одном рейсе | Разрешать одновременно или сделать взаимоисключающими. Предварительно разрешить, проверив на анти-инфляцию | Продукт и финансы |
| Разрыв «выиграл — получил» | Колесо крутит человек, а выдаёт выгоду работодатель. Пока идёт согласование, эмоция гаснет. Лечится правилом автораспределения до N ₽ | Продуктовое решение |
| Топливо «1 литр по полной» | Риск признания реализации ниже себестоимости и притворной сделки | Налоговая и юристы |
| Ширина каталога Giftery | Весь каталог или курируемое подмножество: у части брендов короткий срок действия, часть работает только офлайн | Продукт |
| Роль Х5Т в договоре Giftery | Агент или перепродавец; закрепить, что налоговый агент по НДФЛ — работодатель | Юристы |
| Стыковка с tier-видением | Проценты кэшбэка по статусу нужно кэпировать порогами EBITDA, иначе высокий процент на низкомаржинальном рейсе даёт убыток | Продукт и финансы |